نظر مشتری چقدر مهم است؟

950609-ver01اصلی ترین هدف کسب و کارها فروش است ، آنها برای رسیدن به این هدف سعی می کنند
از دید مشتری نگاه کنند تا نیازهای او را بیشتر بشناسند آنها فکر می کنند با این کار می توانند احتمال موفقیت در فروش را افزایش دهند و سوالی که اینجا پیش می آید این است که تا چه زمانی باید به این کار ادامه دهند؟

قبل از پاسخ به این سوال باید به این نکته اشاره کرد: یک محصول نمی تواند همه نیازهای مشتریان بازار را تامین کند زیرا :

۱) مجموعه نیازهای مشتری بسیار گسترده و در حال تغییر
هستند ، ممکن است قبل از شروع تولید، تحقیقات شما نشان دهد که  به تعداد ۱۲ نیازهای اصلی برای مشتریان بازار وجود دارد ،  ولی ۲ ماه بعد چند نیاز جدید در بازار ایجاد شود. و همان چند نیاز برای آن محصول چالش ایجاد کند.
۲) بسیار پیش می آید که نیازهای مشتری کاذب هستند مثلا مشتری به علت دریافت خرده اطلاعات فنی ، این نیاز در او شکل می گیرد که محصولش باید از فلان تکنولوژی استفاده کند در حالی که این نیاز می تواند حاصل مانور تبلیغاتی شرکت های رقیب باشد ولی این احساس در مشتری به وجود آمده است که اگر از فلان تکنولوژی استفاده نکند به مشکل بر خواهد خورد و همین کافی است که نیاز یا نیازهای غیر منطقی و اشتباه جدیدی در سبد درخواست های او برای خود جا باز کند.

محصول نهایی هر شرکتی بسته پیشنهادی است که به بخشی از مجموعه نیازهای بازار داده شده است مجموعه نیازهای مشتری علاوه بر گسترده بودن ، در برخی موارد هم بسیار مبهم یا کاذب هستند.بنابراین یک کسب و کار نمی تواند همیشه در حال رقصیدن با ساز نیازهای مشتریان بازار باشد. این مجلس رقص تنها در مدینه فاضله ای می تواند اتفاق بیفتد که هم پیدا کردن نیازها ساده است و هم مشکلی برای تامین هزینه اعمال تغییرات در محصول و کسب و کار وجود نداشته باشد.

راه حل چیست؟

واقعیت این این که شما باید قبل از تولید نیازهای مشتریان را در بازار پیدا و در محصول خود اعمال کنید و پس از نهایی کردن محصول خود از استراتژی خود عقب نشینی نکنید. محصول شما بسته پیشنهادی است که بخشی از نیازهای بازار را تامین کند ، از اول هم قرار نبوده که همه نیازها تامین شود زیرا محصول کامل وجود ندارد.
پس از نهایی شدن محصول در بازار لازم است انرژی خود را صرف توجیه بسته پیشنهادی کنید. (به جز در موارد خاص که اکثریت بازار محصول شما را پس زده باشد که در اینجا شما باید بازگشت به عقب داشته باشید.)

برای مثال بسیاری از شرکت های نرم افزاری در ایران محصول خود را با در نظر گرفتن قابلیت های فنی خود و با نگاه به بازار تولید می کنند و در هنگام تعامل با مشتریان خود با درخواست های متفاوتی از آنها مواجه می شوند. در اینجا دو گروه شرکت نرم افزاری وجود خواهد داشت .

گروه اول ) سیاست تغییرات بنیادین در محصول برای توجیه ذهن مشتری

آنها نیازهای مشتری را دریافت کرده و محصول خود را متناسب با آن تغییر می دهند. این کار بسیار ریسک بالایی دارد، چون نیازها از یک مشتری به مشتری دیگر ممکن است متفاوت باشد. تازه اگر نیازها کاذب باشند که مشکلات چند برابر می شود زیرا هر چه از منطق دور می شویم ریسک افزایش می یابد.
شاید باور پذیر نباشد ولی بسیاری از شرکت ها نرم افزاری در ایران به خاطر نظراتی که از چند مشتری خود دریافت می کنند تغییرات بسیاری را در محصول نرم افزاری خود ایجاد می کنند(تغییرات در شکل و نوع برنامه نویسی و همچنین در ظاهر نرم افزار) حتی برخی هم تکنولوژی خود را تغییر می دهند و این یعنی از دست دادن بخش بالایی از مشتریان و همینطور هزینه زمانی حداقل۶ ماه که مجموع این موارد مشکلات مالی و ورشکستگی را برای آنها به دنبال داشته است.

گروه دوم ) توجیه ذهن مشتریان برای توجیه بازار

شما محصولی دارید که بخش با اهمیتی از نیازهای بازار را تامین می کند ، بله ، ممکن است تک نیازهایی پیدا شود که شما در تامین آنها در حال حاضر برنامه ای نداشته باشید ، حتی ممکن است به خاطر همین دلیل تعدادی مشتری را هم از دست دهید ولی مگر آن تک نیاز ها ، نیاز همه مشتریان بازار است؟ تمرکز تبلیغاتی خود را به سمت مزایایی که بسته پیشنهادیتان ارائه می کند ببرید. در این میان اولین مشتری ها یا فروش پارت اول می تواند بهترین کمک برای شما باشد و این پیام را به بازار منتقل کند که محصول شما وقتی برای بخشی از بازار جواب داده است این اتفاق باز هم می تواند بیفتد.

جمع بندی

تصور اینکه محصول خوب و کامل ، الزاما فروش خوب و کاملی خواهد داشت از حقیقت به دور است ، فروش وقتی اتفاق می افتد که شما بتوانید بسته پیشنهادی خود را به صورت موثر توجیه کنید ، مسلما کامل بودن می تواند کمک کننده باشد ولی تضمین کننده موفقیت نیست. بخش بالایی از نیاز مشتری در بازار کشف نمی شود بلکه تعیین می گردد. پس به جای اینکه مدام پی تغییر خود باشیم بهتر است که ذهن مشتری را توجیه کنیم.

بابک تاواتاو

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.